Ближайшие мероприятия и семинары

Новости и пресс-релизы сообщества WISE

Система управления Хаббарда и её стандарт «Модель административного ноу-хау»

Результаты применения системы управления Хаббарда


Уровни членства WISE

Преимущества членства WISE

Каталог членов WISE СНГ

Для членов WISE

NEW Вебинары

Чартерные комитеты WISE

Процедура разрешения споров

Клубы и собрания WISE

Консультанты WISE

Рекомендации, советы

Написать письмо



 

Ваш Email: *



Ваше имя:






Интервью с Майклом Бенгом



Майкл Бенг

Владеет консалтинговой компанией "Personal & Business Consulting" и школой продавцов "International School of Sales"

Майкл - опытный профессиональный продавец. Более 20-ти лет управлял продавцами в различных сферах бизнеса. Бенг имеет 13-летний стаж тренера продавцов и бизнес консультантов. Он читал семинары и проводил тренинги во Франции, Англии, Испании, Италии, Дании, Израиле, Японии, Мексике, Америке, России. Недавно Майкл впервые посетил Украину, с 24 по 27 октября он провел семинар - тренинг в г.Киеве.

В своей работе Майкл использует систему управления, разработанную Л. Роном Хаббардом.

- Принципы продаж одинаковы вне зависимости от стран и континентов?

- Основные принципы продаж работают одинаково эффективно во всем мире. Для того чтобы успешно продавать нужно любить людей и знать общие правила продаж. Но, помимо этого, каждой стране присущи те или иные особенности, о которых нужно знать.

- А что особенного в Украине?

- На тренинге люди очень живо реагировали на все, о чем я рассказывал.

- Кстати, некоторые бизнесмены жалуются, что продавцы, прошедшие подобного рода тренинги, теряют индивидуальность, применяя одни и те же приемы.

- Вообще, хорошие тренинги тем и отличаются, что на них продавцов учат различать типы личностей покупателей, выяснять их потребности и действовать в зависимости от этого. Подобный подход позволяет одинаково эффективно продавать в любой стране.

- В ходе семинара вы не раз подчеркивали, что руководитель, в частности, отдела продаж должен быть другом для своих подчиненных, но при этом оставаться достаточно жестким человеком. Насколько сочетаемы эти качества?

- Дружба управляющего с подчиненными не подразумевает приятельских посиделок и панибратства, иначе теряется уважение к руководству. Но продажи подразумевают эмоциональную вовлеченность торгующих сторон. Поэтому начальник отдела продаж просто обязан следить за настроением своих сотрудников, быть внимательным к тому, что происходит в их жизни. Между прочим, это не исключает некоторой строгости со стороны руководителя, поскольку именно он несет ответственность за результат работы подразделения.

- Где проходит граница между дружеским расположением начальника и его жесткостью?

- Она определяется здравым подходом к ситуации.

- Существует целая теория касательно того, что в продавцы не стоит брать "умных и амбициозных" - обманут или перебегут к конкурентам. А вы как считаете?

- Я считаю, что хорошего продавца отличает любовь к людям и настойчивость. Стремление к карьерному росту отнюдь не является обязательным. Я знаю многих уникальных специалистов, которые всю свою жизнь работают продавцами и весьма этим довольны. Правда, многие из них со временем возглавили отделение продаж, но это, по-моему, естественный процесс. Насколько умным должен быть продавец судить не берусь, это уж пусть каждый руководитель сам решает, какой интеллект требуется для того, чтобы продать тот или иной товар.

- Во время семинара вы говорили о том, что начальник отдела продаж непременно должен перед тем поработать "в поле". Мне кажется, успешность менеджера определяют несколько иные навыки и качества. Так, например, хозяину станции техобслуживания необязателен опыт работы автослесарем или директору ресторана - официантом.

- Совершенно с вами согласен. Я описывал идеальный вариант, когда успешный продавец становиться управляющим. Почему? Потому что в таком случае он сможет вмешаться и помочь своим подчиненным, если у тех в ходе переговоров возникнут проблемы. По-моему, хороший руководитель службы продаж должен продавать вместе со своими людьми.

- Когда вы рассматривали систему мотивации для продавцов, среди составляющих компенсационного пакета упомянули "счастье работать в такой хорошей компании". По сути дела речь идет о "продаже" персоналу имиджа компании. Каким образом это можно осуществить?

- Дух команды и сопричастность к производимому продукту, несомненно, создают дополнительную ценность организации в глазах сотрудников. Многие известные компании расценивают возможность работать у них как некое дополнительное преимущество, например, концерн Mercedes-Benz, которому действительно есть, чем гордиться. Кстати, в те времена, когда
я только учился искусству продаж, для меня имя фирмы и опыт, который я мог там получить, значили куда больше, нежели зарплата.

Кроме того, привязанность сотрудников к компании зависит от отношений внутри коллектива. Для многих чувство душевного комфорта гораздо важнее, чем прибавка к жалованию. Другое дело, что ценность компании в глазах сотрудника нельзя симулировать - она или есть или нет. Бывает, правда, начальнику отдела стоит лишний раз напомнить подчиненному о том, в какой замечательной организации он работает, главное, чтобы это соответствовало действительности.

- Специалисты отдела продаж редко интересуются затратами компании, ее производственным циклом. Зато они прекрасно осведомлены о том, сколько денег "приносят" родному предприятию. Насколько, по-вашему, продавцы подвержены мании величия?

- Это повсеместная проблема. Одна из самых нелегких задач для управленца - разъяснять своим подчиненным, что достигнутый ими успех стал возможен в результате общих усилий всех подразделений компании.

- А что действительно плохого в том, что продавец вдруг почувствует себя великим? Тем более, что, по вашим уверениям, специалистов по продажам нужно время от времени подбадривать, подчеркивать их исключительность и безграничные возможности.

- В разумных пределах. Естественно, после удачной сделки менеджер должен дать продавцу почувствовать себя героем
- на общем собрании, поставить в пример остальным, вручить премию и т.д. Но после праздника в честь победителя мудрый руководитель ненавязчиво напомнит всем свои подчиненным,
что они часть команды. Я сам, помнится, работая продавцом, большую часть времени проводил в погоне "длинным рублём". При этом очень легко, скажу я вам, потерять чувство реальности, забыв о том, что продукт, который ты продаешь, кто-то прежде должен произвести. Какой-то период ты мнишь себя великим и, благодаря этому, чувствуешь крылья за плечами. Но спустя время понимаешь, что, оторвавшись от тех, кто обеспечивает тебе возможность взлететь, ты не сможешь долго оставаться на высоте.

- Во время семинара вы также говорили о том, что внешний вид руководителя отдела продаж, равно как и его подчиненных, должен соответствовать товару, который они реализуют. Тогда лучший начальник департамента компании Harley Davidson - угрюмый татуированный рокер?
 - Почему бы и нет, хотя тот же Harley Davidson можно продавать и в костюме с галстуком, просто своим внешним видом вы привлекаете ту или иную публику. Покупателю должно быть комфортно рядом с вами.

- Но ведь в жизни мы то и дело демонстрируем разные стороны своей натуры. Сегодня вы читаете лекции в строгом костюме, завтра, надев кожаные штаны, гоняете на Харлее, а послезавтра решаете заняться спортом. Как продавцу угадать, какое состояние будет наиболее естественным для покупателя?

- Мы можем изменять поведение в зависимости от окружения и ситуации. Вполне вероятно, что за моторной лодкой может прийти клерк в костюме. Предугадать сложно. Поэтому любому продавцу предстоит на собственном опыте убедиться в том, как тот или иной его внешний вид действует на покупателя.

- Не кажется ли вам, что продавец, стремясь абсолютно во всем подстроиться под клиента, иногда действует неискренне и это чувствуется?

- Речь не идет о неискренности. Поймите, работа продавца заключается в обслуживании клиентов. Они должны быть профессионалами, а это значит - создавать для клиента максимально комфортную атмосферу, как врач или дантист. Представьте свое состояние, если на пороге кабинета вас
встретит хирург с серьгой в ухе, татуировками по всему телу, сигарой в уголке рта и бутылкой водки в руке? Согласитесь, лучше, если доктор обойдется без экстрима. Хотя, придя домой, он может вести себя так как ему будет угодно, как, впрочем, и продавец




129164, г. Москва, ул. Ярославская, дом 8, корпус 4, офис 510
тел.: .+7 (495) 507-9099,
тел.: .+7 (495) 796-8423
e-mail: info@wise.ru
ЦЕЛИ     WISE     МЕРОПРИЯТИЯ     СТАТЬИ     КНИГИ     КОНТАКТЫ     КАРТА САЙТА     НАПИСАТЬ ПИСЬМО

© 2014 WISE СНГ. Все права защищены. Выражаем глубокую признательность L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение воспроизвести отрывки из защищённых авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда. ХАББАРД является товарным знаком и знаком обслуживания, принадлежащим RTC, и используется с его разрешения. WISE, символ WISE и логотип WISE являются товарными знаками и знаками обслуживания, принадлежащими WISE International, и используются с его разрешения.
Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru