Кто такой продавец – профессионал?

Интервью с Patrick Valtin (Патрик Валтен) провела Евгения Сухарева (президент WISE СНГ)

– Господин Валтен, вы провели уже достаточно большое количество семинаров в Роcсии. Какое мнение у вас сложилось об аудитории?

Российская аудитория невероятно восприимчива к доступным, практическим идеям и инструментам, предназначенным для достижения успеха и воспринимает эти данные буквально с восторгом. Я родился и вырос в Европе и, конечно, слышал о тех испытаниях, которые выпали на долю жителей Советского Союза. Я искренне восхищаюсь их стойкостью. Те, с кем я встречался, бывая в России, это хорошо образованные и очень сердечные люди. Я абсолютно уверен в том, что подготовка лидеров бизнеса создаст прочный фундамент будущего для России или другой республики бывшего Советского Союза. Для меня большая честь внести свой вклад в успех этих стран. Технология управления Рона Хаббарда является уникальной в своём роде и оптимально подходит там, где необходимо обеспечить расширение. Что мне больше всего понравилось в российской аудитории, – так это их стремление получить именно практические принципы, а ни какие-то “пустопорожние” рассуждения о бизнесе и управлении.

– Кроме России в каких странах Вы проводили подобные тренинги?

П.В. За последние 20 лет я провёл семинары более чем в тридцати странах мира: в США, во многих странах Европы, в Израиле, Южной Африке, в Китае, Бразилии, Мексике и т.д. Если посчитать в общем и целом я непосредственно предоставил обучение более шестидесяти тысячам человек по вопросам продаж, управления продажами, маркетинга, лидерства и найма.

– Я знаю, что вы и сами были продавцом и менеджером по продажам. Что Вам приходилось продавать за свою карьеру продавца?

П.В. Я начал продавать в возрасте 14 лет. В тот момент я жил в Бельгии. Продавал моющие средства, переходя от двери к двери. Это было моё первое деловое предприятие – я покупал жидкое мыло в больших канистрах, разливал в литровые бутылки и продавал домохозяйкам. Постепенно я стал лучшим продавцом в моей сети. Как-то раз я даже пил это жидкое мыло на глазах одной женщины, чтобы показать ей, что оно безопасно для её ребёнка. Когда мне было восемнадцать, я уже имел опыт продаж подержанных холодильников, стиральных машин и автомобилей. Я рос без родителей, поэтому мне нужны были деньги, чтобы жить и оплачивать своё обучение. После получения диплома MBA (я обучался в США с 1982 по 1984 год), я поступил на работу в американскую компанию, которая специализировалась на продаже медицинского оборудования (American Hospital Supply) в качестве продавца. В течение первого года я стал лучшим продавцом и был назначен на должность менеджера по продажам, отвечающим за Европу. Когда мне было 29 лет, я открыл свой собственный бизнес, который был ориентирован на оказание помощи в продажах на международных рынках различным компаниям. Я занимался многомиллионными контрактами своих клиентов в Европе, Америке и Китае. В 1989 я открыл компанию как консультант WISE. (WISE – международная ассоциация предпринимателей, применяющих административную технологию Хаббарда.) Сегодня моя компания входит в тройку лучших компаний Бельгии, предоставляющих бизнес обучение и тренинги. Также я продавал компьютеры, дома, занимался различными проектами по недвижимости.

– Иногда приходится сталкивается с мнением, что методики, которые работают в Европе, не всегда приемлемы в России или других пост советских республиках. Потому что у этих людей иной менталитет, привычки, культура…

П.В. Я обучал людей в очень многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый, не имеет значения, где они живут, – в США, Европе или России. В России я встречал великолепных продавцов. Они умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Где бы я не находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных. Конечно же существуют и этнические особенности. Но умение создавать доверие – это ключевой фактор, именно поэтому люди покупают. Возможно в России требуется больше времени, чтобы создать доверие из-за различных исторических факторов, однако это не делает клиента каким-то другим!!!

– Вам удалось походить по российским магазинам? Какое впечатление произвели на Вас продавцы?

П.В. Мне доставляет удовольствие наблюдать за продавцами в любой стране, где бы я не был. Я обратил внимание на то, что в России продавцы иногда ведут себя робко и будто бы “держатся на расстоянии” от клиента. Они не предпринимают действий, чтобы установить контакт с клиентом. Продавцы, с которыми я сталкивался, были вежливы и имели хорошие манеры; значительно лучше, чем в некоторых других странах Европы. Но с другой стороны они ведут себя слишком мягко, и легко соглашаются с возражениями клиентов. Я полагаю, что это часть местной культуры. Конечно же, бывают и исключения, но в общем и целом продавцы ведут себя по-дружески, иногда даже слишком мягко.

– Как должен действовать профессиональный продавец?

П.В. Я уже немного сказал об этом. Главное препятствие, мешающие человеку что-либо купить – это отсутствие доверия. Решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций, а не логики. Хороший продавец должен понимать следующее: покупатель сначала покупает не продукт или услугу, а “самого” продавца. Уделяйте больше времени построению взаимоотношений, а не техническим аспектам продажи, проявляйте к клиенту искреннюю заинтересованность, смотрите, как вы можете ему помочь. И тогда сделка произойдёт очень естественно…

– А что является показателем профессионализма продавца?

П.В. Продавец, который действительно является профессионалом, знает некоторые данные, явно неизвестные другим:
– современный клиент не любит, чтобы его “толкали” к принятию решения. Ему не нравится, когда его вынуждают принять решение. Он предпочитает чувствовать себя так, будто бы это он его решение, а не продавца. Поэтому профессиональный продавец применяет секретную технику “тянуть к решению”, а не “толкать к решению” при заключении сделки.
– профессионал в продажах знает, что решение купить всегда принимается в большей степени под воздействием эмоций,
а не логики. Соответственно он знает, что использование аргументов не сформирует решение и что фактически каждый продавец конкурирующей компании будет использовать те же самые “сильные” аргументы… а это создаёт у клиента замешательство (поскольку все продавцы используют
одинаковые аргументы).
Это значит, что профессионал должен использовать что-то другое… – профессионал знает, что клиента нужно не просто уговорить, его действительно нужно убедить; клиент должен быть полностью уверен в своём решении. А это уже работа продавца: создать и построить доверие, а не просто ограничиваться уговорами. – профессионал использует старый секрет: вы заключаете сделку благодаря тому, что задаёте вопросы, а не тому, что много рассказываете. Самая большая ошибка, которую совершают почти девяносто процентов продавцов, – они слишком много говорят.

– Г-н Валтен, есть ли у Вас сейчас собственный бизнес?

П.В. На самом деле у меня сейчас четыре бизнеса: моя компания в Бельгии, где работает 26 человек и где предоставляются тренинги и обучение по технологии управления Хаббарда. Ещё одна компания в Бельгии, организующая мои семинары и публичные выступления в Европе. Компания, занимающаяся такой же деятельностью в США. Также я участвую в различных проектах, связанных с разработкой программных продуктов, и являюсь совладельцем и одним из руководителей компании, работающей на рынке проектов по недвижимости. Она находится во Флориде.

– А кто ваши клиенты, с какими компаниями вы лично работали?

П.В. Можно сказать, что я обучил более шестидесяти тысяч человек, предоставляя различные семинары и тренинги. Проводил личные консультации и тренинги примерно трём тысячам клиентов. Те, которые могут быть вам известны: Motorola, Renault, BMV, American Dade, France Telecom, Aplix, EGF, а также тысячи компаний малого и среднего бизнеса. Я очень люблю работать с предпринимателями, с владельцами бизнеса, поскольку считаю, что именно они формируют реальную основу для процветания общества.

– Вы были в России несколько раз, планируете ли вы приехать снова?

П.В. За последние двенадцать лет я был в России, наверное, раз десять. И нет никакой причины, почему я не должен больше приезжать. Сейчас экономическая ситуация в России изменилась к лучшему и стабилизировалась. Я уверен, что у этой страны – великое будущее!

Вопросы задавала Евгения Сухарева, Москва.

Некоторые отзывы участников после семинаров Патрика Валтена,
которые проходили в Москве и других городах России.

Прилетев на семинар за 8000 км и истратив на дорогу почти в 3 раза больше, чем стоит семинар, мы ни на минуту об этом не пожалели, так как поняли здесь две вещи:
1. Независимо от того, какой ты имеешь бизнес, большой или маленький, какой ты имеешь доход, 1000 долларов или 1 млн. долларов, ты можешь использовать технологию, получать результат и видеть его сразу.
2. Научившись что-то продавать, ты можешь быть уверенным (а у нас эта уверенность появилась благодаря семинару), что ты сможешь продать что угодно и кому угодно и быть в этом успешным, даже если это будет бизнес с нуля.

-Л.К. и С.К. (муж и жена) предприниматели из Южно-Сахалинска

Я в первый раз была на семинаре по продажам и узнала то новое, что поможет повысить продажи. Это, оказывается, простые, но настолько важные действия, что без них просто не возможно продавать. Я рада, что сюда приехала. Сразу же по приезде домой буду работать, тренировать персонал.

-Н.Н. предприниматель г. Москва

Я рассчитывал на то, что этот семинар будет полезным. Но всё же я не ожидал, что знания, которые дал здесь Патрик Валтен, будут настолько конкретны, что их можно применять прямо сейчас. Я увожу с семинара великолепный инструмент, который будет мне помогать. Я всегда считал работу по продажам очень трудной, даже мучительной. Сейчас я вижу, что она может быть очень интересной.

-А.О. исполнительный директор г. Краснодар

Что мне дал семинар: принципиально новый взгляд на существующую технику продаж.

– М.В. генеральный директор г. Харьков

Мне очень понравился семинар по продажам. Нечто новое и очень полезное:
1). Идея о положительных и отрицательных эмоциях в продажах, как заинтересовать человека в покупке;
2). Вопросы покупателю: как и в какой последовательности их задавать, как реагировать на ответы;
3). Как находить эмоциональный отзыв и как его использовать;
4) Что делать с возражениями покупателя – очень важные данные;
5) Как использовать общение в продажах и многое, многое другое! Мне очень нравиться, что все полученные знания можно применить!

-Е.Г. г. Москва

Считаю, что этот семинар является для продавцов демонстрацией технологичности процесса продаж. Кроме того, показано очень много новых методов работы с клиентом. Систематизировались разрозненные до этого сведения. Это мощный инструмент для работы.

-А.С. руководитель г. Самара

 

После семинара я обрёл ещё большую уверенность в общении и продажах. Я очень много почерпнул для себя как продавать, хотя уже до этого прошёл семинар по продажах. Теперь у меня есть стабильные данные как ещё лучше управлять компанией и продавать идеи персоналу.

-А.П. исполнительный директор г. Москва

На сегодняшнем семинаре я получила точную технологию продажи, особенно первые этапы, о которых было смутное предположение, но как и почему это нужно делать там – я не знала. Я уверена, что эти данные помогут мне продать любой продукт, любую услугу, любые данные, идеи людям! Смогу помочь, передать данные своим продавцам.

-И.Н. менеджер г. Москва

 

Просто потрясающий семинар. Я был на разных семинарах по продажам и получил ещё больше новых данных. У меня появился другой взгляд на этот предмет. Я ещё раз убедился в полезности и необходимости тренировок. Умение продавать – это способность, которую можно и нужно развивать. И это возможно!

-А.Б. консультант по вопросам бизнеса г. Москва

 

Я узнала массу вещей об общении, продажах и достижении успехов. Мне казалось, что я много уже знаю, но практически всё было новым. Самое важное, я была на семинаре с двумя своими сотрудниками и теперь у нас появился общий энтузиазм натренировать продавцов и поднять объём продаж.

-М.Б. исполнительный директор г. Санкт-Петербург

Очень заинтересовалась тем, что увидела и услышала. Полученная информация показала мне насколько мало я знаю, но что я могу сделать много для своей организации и для себя. Спасибо за ценную информацию и приятное общение.

-А.М. г. Минск

Это те данные, которые можно применить в очень разных областях. Получил больше, чем ожидал. Данные важны и систематизированы. Тренировки помогают развить навыки и получить уверенность.

-А.Н. администратор по обучению г. Москва

Патрик Валтен
Ведущий семинаров, бизнес-тренер, писатель.

Г-н Валтен имеет обширный опыт в области консультирования и обучения по вопросам управления. Он работал во многих странах мира, специализируясь в таких сферах как: найм персонала, продажи, управление продажами, лидерство, разработка организационной и корпоративной стратегии.

Его профессиональный опыт работы с корпорациями Европы и Америки, подкреплённый личным опытом продавца (он начал работать в возрасте пятнадцати лет), помог ему сформировать мощные принципы управления, которые могут быть применены бизнесменами любой страны и не требуют для этого какой-то специальной подготовки.

За последние 20 лет г-н Валтен обучил более шестидесяти тысяч человек более чем в тридцати странах мира вопросам организации, продаж, маркетинга, HR-технологий, лидерства и т.д. Его клиенты и участники проводимых им семинаров работают практически во всех областях бизнеса и в компаниях разного размера: от маленьких начинающих компаний и до транснациональных корпораций.

Г-н Валтен получил степень MBA в Америке (в университете Южной Каролины) в 1982 году (Master of International Business Studies). В 1992 году он окончил “Курс руководителя организации Хаббарда”, – специальный курс, который позволяет с успехом консультировать владельцев и руководителей бизнеса по любым административным вопросам. Технология управления Хаббарда используется тысячами компаний и получила признание как уникальная, практическая система управления, идеальная для тех людей, которые стремятся добиться успеха.

В настоящий момент г-н Валтен является председателем совета директоров одной из крупнейших консалтинговых компаний Бельгии, президентом Европейской Ассоциации консультантов Хаббарда по управлению, а также входит в качестве основателя в попечительский совет Международного Хаббард-колледжа по управлению, который находится в Лос-Анжелесе (США).

Г-н Валтен входит в Международный попечительский совет Школы бизнеса Мур. (Moor School of Business) Университета Южной Каролины.

Г-н Валтен является автором системы RECRUTECH SYSTEM, практического подхода к рекрутированию. Также он разработал систему TRUST$SELLING SYSTEM, простого, практического метода, который помогает увеличить объём продаж в любой сфере деятельности. Он написал книги на следующие темы:
– Как повысить эффективность продаж.
– Как проверить возможности ваших продавцов.
– Найм/предварительный отбор кандидатов.
– Оценка продуктивности сотрудника.
– Разработка стратегии компании.

Г-н Валтен женат, имеет трёх детей. В настоящий момент в месте с семьёй проживает в Клиарвотере, штат Флорида

————–
Если статья была вам полезна – напишите в комментарии, что вы об этом думаете.
Мы регулярно публикуем полезную информацию для вас, чтобы вы и ваш бизнес
процветал и преуспевал! Подписывайтесь на рассылку и будьте в курсе новостей.